稳打稳扎出效果

2004年初，我到合肥创建豪意分部时，面对的是经销商良莠不齐且经营无序的市场。经过深入的调查，发现我公司的产品在安徽市场上的价格、渠道存在着较大的问题。由于合肥市的代理商辐市场射能力差，周边省市的部分代理商往往是"有奶便是娘"，任何人只要给钱就发货，不管是终端消费者还是经销商，这样就导致许多终端无利润可图。一些经销商便直接在周边省份代理商处进货，从而使豪意公司的产品在流通渠道丧失信誉，口碑日渐不佳。
当年，安徽办事处对市场进行了彻底地调整。首先，撤销了原省级代理商，按公司规划成立省级豪意电器产品物流中心，规范了产品的代理价、基本分销价和零售价，使终端价格趋于稳定；其次，精心挑选可靠的经销商来取代以前的地市级代理商，并向他们传达新销售政策，传递信心。
对症下药和稳扎稳打的工作取得了预期的效果，经销商的素质、信心和忠诚度得到稳步提高，豪意也逐渐得到了市场的认可，市场销量开始提升，品牌在安徽也有了一些美誉度，公司领导对我的工作比较满意。

和经销商保持"亲密有间"的关系

和经销商应该保持什么样的关系呢，许多区域经理为了让经销商多进货，不惜用各种方式讨好他们。我和经销商相处的原则是"亲密有间"，不希望彼此之间有太多复杂的感情在里面，而希望有一个度，保持关系并不等于疏远，这样做使经销商尊重你；另一个原则是不因人而异，不能厚此薄彼，要对任何客户一视同仁。例如，许多厂商对不同销量的区域返利程度不同，我们对客户不论量多量少，只要尽力完成合同销售指标，返点都基本一步到位，这样也从实际上减少了窜货的发生。

跑市场之苦谁知道？

除了工作的压力，孤独是每个驻外销售经理挥之不去的心病，忠孝不能两全，需要我们做出艰难的抉择，我们不是坐在舒适的办公室里上班的人，跑市场，见客户就是我们主要的工作。刚到安徽市场的时候，个别经销商对于总公司的熟悉程度还在我之上，他们已经和公司打了很多年交道了。但是在客户面前，我还是要很认真地扮演公司代表这个角色。
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